Автор и ведущий мастер-класса: Александр Соколов
Бизнес-тренер, основатель проекта "Результатор - школа продаж", генеральный директор ООО «Тренинг плюс». Специализируется на обучении навыкам продаж. За последние 6 лет его тренинги посетили более 2 000 менеджеров по продажам, он работал с крупными системными компаниями, а также с малым и средним бизнесом. За эти шесть лет заказчиками его тренингов стали более 300 компаний практически из всех секторов бизнеса. Этот опыт позволяет ему с уверенностью сказать:«Если вы хотите динамичный, качественный тренинг и быстрый рост результативности продаж, я могу быть Вам полезен». Среди его клиентов: Фармацевтика, Недвижимость, Аграрный сектор, Логистика, Издательские дома, Реклама, Интернет услуги, Текстиль, Юридические услуги, Автосалоны, Радиостанции, Энергосберегающие технологии, Электроника, бытовая техника, Страхование, Телекоммуникации, Event, Полиграфические компании, Туризм, Проектные решения, Заводы, Производство пакетов, Запчасти, Аграрный сектор и другие. Среди 300 компаний с которыми Александр Соколов работал за последние 6 лет: ООО «Samsung Electronics Ukraine», ООО «Газета« Галицкие контракты » , ОАО «Укртелеком», ООО «Агропромтехника» , ООО «АРТ-БТЛ», «Украинский издательский консорциум», ООО «American Norton Corporation», ЗАО «Велта», ООО «Спецторг», Международная группа юридических компаний "Сити Консалтинг".

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА КАЖДЫЙ УЧАСТНИК ПОЛУЧИТ:
Вы освоите современные техники и модели продаж услуг вашей компании. В тренинг включены элементы: психологии влияния, НЛП. Участие в тренинге "Корпоративные продажи услуг" поднимет Вас на новый уровень эффективности продаж и сделает ежедневную работу приятной игрой.

МАКСИМАЛЬНАЯ ГРУППА – 15 ЧЕЛОВЕК

В ПРОГРАММЕ:

Исходящие и входящие телефонные звонки

Особенности коммуникации при совершении исходящих и приеме входящих телефонных звонков
• Каналы коммуникации и особенности их использования при общении по телефону, влияние голоса, тона, интонаций и темпа речи на процесс общения
• Понятие уверенности и методы ее развития
• Психологические типы клиентов (метод экспресс диагностики по телефону и особенности взаимодействия)
• Установление и удержание контакта с клиентом по телефону
• Навык начала разговора с лицом принимающим решение о приобретении услуг Вашей компании
• Техники и речевые модули направленные на привлечение внимания: специфика клиента, новости клиента, наша специфика, рекомендации, наши новинки, интрига
• Краткая характеристика предложения
• Метод перехвата инициативы: ответ – вопрос- предложение - вопрос
• Назначение встречи и позитивное завершение разговора
• Алгоритм назначения встречи в случае заинтересованности клиента
• Методы быстрой релаксации после трудного разговора
• Стандарт ответа на входящий телефонный звонок.
• Как ответить на вопрос о цене и не потерять клиента
• Алгоритм назначения встречи

Деловая встреча с клиентом

Эффективное начало встречи. Формирование позитивного первого впечатления
• Навык эффективного начала деловой встречи с клиентом: зрительный контакт (техника Гейши, скажи мне да), мимика, жестикуляция, осанка, дистанция (психологическая-физическая)
• Краткое представление компании и себя: приветствие и мотивирующее утверждение, обсуждение регламента, техники Small talk, введение технологии переговоров
• Каналы коммуникации. Исследования А. Меграбяна, М. Хенли
• Особенности голоса: темп, тон, тембр, интонации, отчетливость
• Навык определения психологического типа клиента, и учета особенностей своего психологического типа и типа клиента с целью создания комфортной для клиента атмосферы переговоров. «Фанки и секси», воздух, огонь, вода и земля.

Уточнение потребностей (Ориентация в клиенте)
• Фразы для перехода к уточнению потребностей: вы сначала хотели бы 1 или 2, у нас много и разного для того что бы сэкономит Вам время позвольте уточнить несколько деталей и другие
• Вопросы: относительно потребности: о конкурентах, о том, как будет приниматься решение о сотрудничестве
• Вопросы открытые и закрытые
• Техники активного слушания: вербальные (междометия, фразы согласия, уточнение, перефразирование, интерпретация, повторение), невербальные (глаза, выражение лица, положение тела, движения, звуки)
• Типы клиентов: метапрограммы (референция внешняя-внутренняя, процесс-результат, процедуры-возможности, стремление-избегание)
• Типы принятия решения

Презентация предложения
• Аргументация и убеждение клиента. Методы, повышающие убедительность. Чередование аргументов – метод Гомера, Да? Да? ДА! – Метод Сократа – Две тысячи лет успешного применения! Метод Паскаля, детализация, характеристика-преимущество-выгода, выгода-связка-характеристика, наводящий вопрос-выгода – подтверждающая характеристика, образные сравнения, иносказания и метафоры, правило вовлечения, подведение итогов, схематичные рисунки, вербальные картинки, потому что, последовательность, последний козырь, вопрос в монологе, эффект края, говорящие руки, убеждающие слова, чтоб ты знал, цифры, факты, наглядное представление, эмоциональность
• Особенность проведения переговоров с несколькими участниками
• Техники влияния: экспертное влияние (я, он, статистика), харизма, вознаграждение, метафорическое влияние, продажа недостатков, плюс минус, расщепление аргументов, иногда, многие считают, внушение)
• Техники кросс продаж
• Мотивы покупок: «купол ВАЗ»
• Торги: переговоры о цене и условиях сотрудничества
• Методы представления цены: гамбургер, правила представления, правильные цифры, деление на группы, два в одном или даже три в одном
• Принципы ответа на возражение дорого: тумблер, слова представляющие цену
• Как продать скидку: подо что дать, как не дать, как дать маленькую (воз со скидкой, тележка со скидкой, процентная, взаимные услуги)

Профилактика и преодоление возражений
• Классификация возражений
• Общие правила ответа на возражения:
• Техники ответа на возражения: вычитание, деление, сведение к пустяку, метод контраста, метод Франклина, метод салями, метод ежика, история,
• Формы преодоления возражений: логический способ, три причины, согласен-вопрос-предложение, эмоциональный способ, метафоры, поговорки и цитаты, ссылка на нормы, сдвиг в прошлое, сдвиг в будущее, бумеранг, сосредоточение на позитивном, подмена возражения, активное слушание, смена роли, условное согласие.
• Техники разговора о конкурентах

Завершение встречи и стимулирование клиента к принятию решения
Навык завершения встречи и заключения договоренностей.
• Ограничения: инфляция, конкуренты, эксклюзив, акция, следующая поставка не скоро….
• Снятие страха: различные платежные схемы, гарантия возврата, бесплатная проба, аторитетное мнение, повышенные гарантии
• Лёгкий толчок к окончательному решению. Семь надёжных приёмов заключения сделки: прямое предложение, альтернативное предложение, завершение с уступками, резюме, ошибочное завершение и другие…


ОТЗЫВЫ:

Оля Сарычева, Симферополь
Александр, я хочу сказать Вам огромное спасибо, это просто чудо, по другому не могу этого объяснить…. (Заключила два контракта на следующий день после тренинга )

Николай, Днепропетровск
Александр, представляете, все нет и нет контрактов, после тренинга решил сесть закрыть глаза и представить как отчитываюсь за номер контракта, и что вы думаете, звонок через пол часа, приходит клиент и даже вопросов не задавал подписывает контракт.

Наталья, Ровно
Александр Хочу Вас поблагодарить, за тренинг то что со мной произошло словами не передать, у меня план повысили в два раза, я думала что это не реально, сделала как вы сказали и сейчас уже его выполнила,….. и вообще во всех сферах жизни появились изменения к лучшему

Игорь Белов, Николаев
Александр, это просто чудо, еду в маршрутке думаю что время терять, попробую сделать ментальную технику как вы говорили, клиентов мало было целую неделю, работы соответственно тоже, представил себе как у нас с напарницей отбоя от клиентов нет, и в этот день такой шквал клиентов что мы не успевали и заключили 4 контракта, это просто чудо и оно работает….

Лещенко Света
Мне очень понравилось, я честно говоря думала что все будет очень серьезно а оказалось что все очень весело и познавательно.

Оксана
Это был активный день, всплеск эмоций, увидела всех в неформальной обстановке.

Виталина
Очень насыщенно, и очень по особенному, не похоже на другие тренинги, я вообще очень многое для себя открыла.

Анна, Киев, компания "Атмосфера", апрель 2011
Тренинг добавил мне уверенности, я поняла что могу продавать, спасибо за алгоритмы и идею работы с образами, все было очень интересно.

Сергей, Киев
Тренинг продаж, оправдал мои ожидания, все алгоритмы которые получил буду адаптировать и затачивать, очень понравились практические упражнения и возможность посмотреть на себя со стороны.

Сервер, Киев
Понравилась отработка постановки наводящих вопросов, шаблоны продаж буду обязательно использовать, техники установления контакта по телефону и при личной встрече тоже были для меня очень Важны.

РЕГЛАМЕНТ:
09 00 – 10 00 – регистрация
10 00 - 11 30 – мастер-класс
11 30 – 11 45 – кофе-брейк
11 45 – 13 00 – мастер- класс
13 00 – 13 30 – обед
13 30 – 16 00 – мастер- класс
16 00 – 16 15 – перерыв
16 15 – 18 00 – мастер-класс